Dlaczego pierwsze 14 dni zdecyduje o sprzedaży Twojego mieszkania?

Wielu właścicieli wystawia nieruchomość „na próbę“. Cena z górnej półki, kilka zdjęć zrobionych telefonem w ciągu dnia, a dalej się zobaczy. Jeśli nie wyjdzie, można przecież obniżyć cenę. Brzmi rozsądnie, ale w praktyce to jeden z najdroższych błędów, jakie można popełnić przy sprzedaży. Ten błąd może kosztować nawet kilkadziesiąt, a w skrajnych przypadkach nawet kilkaset tysięcy złotych.

Efekt „świeżości“ ogłoszenia

Kupujący, którzy aktywnie szukają mieszkania, ustawiają powiadomienia na portalach. Nowa oferta trafia do nich w ciągu kilku minut od publikacji. Przez pierwsze dwa tygodnie Twoje ogłoszenie ma największą widoczność, najwięcej wyświetleń i najwięcej uwagi osób, które są naprawdę zdecydowane na zakup.

Potem następuje coś, co Agenci nieruchomości znają aż za dobrze: ogłoszenie „się starzeje“. Kupujący widzą, że oferta wisi od kilku tygodni, czasami miesięcy  i zaczynają zadawać sobie pytanie: co jest z nim nie tak? Nawet jeśli odpowiedź brzmi „nic, po prostu cena była za wysoka“, w głowie kupującego zostaje poczucie, że to nieruchomość, której nikt nie chce. Zaczyna się negocjowanie z pozycji siły, a Ty tracisz argumenty.

Wniosek: Nie masz drugiej szansy na pierwsze wrażenie. Dlatego to, co zrobisz przed publikacją ogłoszenia, ma większe znaczenie niż to, co zrobisz po niej.

Pułapka zawyżonej ceny

Pokusa jest zrozumiała. „Zawsze można zejść“ to najpopularniejsze zdanie właścicieli nieruchomości. Problem w tym, że zawyżona cena działa na Twoją niekorzyść na kilka sposobów:

• Odcina właściwych kupujących. Osoba z budżetem np. 500 tys. zł filtruje oferty do tej kwoty. Jeśli wyceniłeś mieszkanie na 550 tys., a jest warte 500 tys., ta osoba nigdy go nie zobaczy.
• Robi z Twojej oferty tło dla konkurencji. Kupujący porównują kilka mieszkań. Jeśli Twoje jest drogie, a podobne tańsze, Twoja oferta pomaga sprzedać inne nieruchomości.
• Wydłuża sprzedaż. Im dłużej mieszkanie wisi, tym większa jest finalna zniżka. Statystycznie nieruchomości sprzedawane po dłuższym czasie ekspozycji kończą z większym rabatem od ceny wyjściowej.

Lepszą strategią jest rozpoczęcie sprzedaży z ceną realną, ustawioną na podstawie faktycznie zrealizowanych transakcji, a nie cen ofertowych. To różnica, którą wielu sprzedających pomija. Ceny z ogłoszeń to oczekiwania sprzedających, a ceny transakcyjne to rzeczywistość rynku.

Dobrze wyceniona nieruchomość potrafi wywołać to, czego każdy sprzedający pragnie: konkurencję między kupującymi. Kilka osób umówionych na prezentację w jeden weekend to sytuacja, w której cena często wzrasta, a nie spada.

Zdjęcia: Twój najważniejszy handlowiec

Zanim ktoś przeczyta opis, zobaczy zdjęcia. I na ich podstawie zdecyduje, czy w ogóle kliknie w ogłoszenie, a potem czy zadzwoni i umówi się na prezentację.

Najczęstsze błędy to:

Błąd nr 1. Zdjęcia robione w pochmurny dzień lub wieczorem przy sztucznym świetle,

Błąd nr 2. Bałagan, rzeczy osobiste, suszarka z praniem w kadrze,

Błąd nr 3. Ciemne wnętrza, źle doświetlone.

Profesjonalna sesja zdjęciowa kosztuje zwykle kilkaset złotych, a potrafi przełożyć się na wielokrotnie więcej w cenie sprzedaży.

Home staging: niewielkie koszty, duży efekt

Kupujący nie kupują Twojego mieszkania takim, jakie jest. Kupują wyobrażenie o swoim przyszłym życiu w nim. Twoim zadaniem jest ułatwić im tę wizję.

Co możesz zrobić?

• Uporządkuj i odepersonalizuj. Schowaj zdjęcia rodzinne, nadmiar bibelotów, część mebli. Puste powierzchnie sprawiają, że wnętrze wydaje się większe.
• Napraw drobiazgi. Cieknący kran, odpadająca listwa czy przepalona żarówka dają kupującemu argument: „skoro drobiazgi są zaniedbane, to co z resztą?“.
• Odśwież ściany. Neutralna, jasna farba to jedna z najtańszych inwestycji z najlepszym zwrotem.
• Zadbaj o światło i zapach. Odsłoń okna, wywietrz, unikaj mocnych zapachów gotowania czy zwierząt.

Nie chodzi o generalny remont. Nie opłaca się inwestować w drogie rozwiązania, których kupujący i tak zechce zmienić po swojemu. Chodzi o to, by mieszkanie wyglądało na zadbane, czyste i gotowe do wprowadzenia się.

Dokumenty gotowe zanim pojawi się kupujący

Wielu sprzedających traci dobre oferty dlatego, że na etapie negocjacji okazuje się, że brakuje dokumentów. Kupujący, a zwłaszcza bank finansujący zakup kredytem, wymaga kompletu dokumentów. Każde opóźnienie osłabia Twoją pozycję i daje powód do obniżenia ceny lub rezygnacji.

Gotowy pakiet to sygnał dla kupującego, że ma do czynienia z poważnym, przygotowanym sprzedającym. A pewność transakcji jest dla wielu osób równie ważna jak sama cena. Nierzadko akceptują oni wyższą kwotę w zamian za bezpieczeństwo i szybkość.

Podsumowanie: lista kontrolna sprzedającego

Zanim opublikujesz ogłoszenie, sprawdź, czy:

1. Cena opiera się na realnych transakcjach, a nie na życzeniach,
2. Zdjęcia są profesjonalne, jasne i kompletne,
3. Mieszkanie jest uporządkowane i odświeżone,
4. Wszystkie dokumenty są gotowe,
5. Masz plan na skupienie prezentacji w pierwszych dniach.

Sprzedaż nieruchomości to nie loteria „może się uda”. To proces, w którym przygotowanie przed startem decyduje o wyniku końcowym. Poświęć kilka dni na dopracowanie szczegółów, a pierwsze dwa tygodnie ogłoszenia wykorzystasz tak, jak powinny być wykorzystane: do sprzedaży w najlepszej cenie, a nie do testowania rynku.

Chcesz wiedzieć, ile naprawdę jest warta Twoja nieruchomość?

Skontaktuj się ze mną, przygotuję analizę potencjału rynkowego Twojej nieruchomości oraz ułożę  plan sprzedaży dopasowany do Twoich potrzeb i oczekiwań.