Sprzedawać samodzielnie, czy zatrudnić do tego Agenta nieruchomości? Jest wiele osób, które woli sprzedawać samodzielnie, nie chce współpracować z Biurami. Jak Pani się do tego odniesie?

Odpowiedź Justyny Chamerskiej:

Zatrudnić Agenta Nieruchomości – ale pod jednym warunkiem.

Pod warunkiem, że Agent nieruchomości zrobi to korzystniej dla właściciela niż on sam - przy samodzielnej sprzedaży – tylko wtedy ma to sens.

Oczywistym jest też to, że osoba prywatna, która po raz pierwszy sprzedaje nieruchomość (w wyjątkowych sytuacjach zdarza się, że jest to kilka razy w życiu) nie ma przecież aktualnej wiedzy o sytuacji na lokalnym rynku, o nastrojach na rynku, o trendach. Ostatnie kilka lat pokazało, że rynek nieruchomości jest bardzo dynamiczny. Aktualizacja tej wiedzy to podstawa w pracy profesjonalnego Agenta nieruchomości.

Osoba prywatna oczywiście może przeanalizować ceny ofertowe na portalach. Ale rzetelna analiza potencjału nieruchomości nie może bazować wyłącznie na przeglądzie kilku/kilkunastu ogłoszeń na portalach - na zasadzie „bo ktoś ogłasza za tyle i tyle, to moja nieruchomość będzie warta ….”  To nie jest rzetelna analiza nieruchomości i jej wartości. To nie takie proste.

Prowizja to nie koszt. Prowizja to inwestycja w zyskowną sprzedaż nieruchomości.

Właściciele nieruchomości czasami „boją się prowizji” uznając ją jako zbędny koszt. To bardzo mylne spostrzeżenie. Prowizję należy traktować jako inwestycję w sprzedaż – w zyskowną sprzedaż – o ile zajmą się tą sprzedażą profesjonaliści. Mogłabym mnożyć przykłady swoich transakcji, gdzie uzyskana cena sprzedaży była znacząco wyższa niż pierwotne oczekiwania właścicieli. 

Czasami Klienci uważają, że sami mogą sprzedać nieruchomość – to przecież nic trudnego, aby opublikować kilka zdjęć na jednym czy drugim portalu. Jak Pani reaguje na takie argumenty?

Odpowiedź Justyny Chamerskiej

Sprzedaż nieruchomości nie polega na opublikowaniu kilku zdjęć na jednym, czy drugim portalu. Publikacja oferty to tylko jeden z elementów całego procesu sprzedaży.  Moim zdaniem, rola Agenta nieruchomości jest zdecydowanie szersza, to przede wszystkim rzetelna analiza potencjału rynkowego nieruchomości (nie tylko analiza cen ofertowych na portalach), ale także analiza całego rynku (pierwotnego i wtórnego), analiza potrzeb i nastrojów na rynku, następnie analiza popytu i podaży. Te wszystkie elementy składają się na rzetelną analizę wartości rynkowej sprzedawanej nieruchomości.  To tzw. działania przedsprzedażowe. I do tego potrzebny jest Agent nieruchomości, który zna lokalny rynek "na wylot".

Kolejnym etapem jest przygotowanie nieruchomości do sprzedaży (m.in. HOME STAGING), następnie wykonanie profesjonalnej (sprzedażowej)  sesji zdjęciowej i dopiero w następnym kroku uruchamiane są wszelkie kanały sprzedaży. Ale sukces sprzedaży w największym stopniu warunkowany jest rzetelnym przygotowaniem się do sprzedaży, ułożeniem planu sprzedaży i określeniem grupy docelowej, do której kierujemy daną ofertę nieruchomości - to zasadniczy etap w powodzeniu transakcji.

Rynek się zmienia, dzisiaj portale ogłoszeniowe nie mają takiej siły jak kiedyś.  Dzisiaj musimy korzystać z nowoczesnych kanałów i technik sprzedaży (m.in. technika Off the market, moja metoda sprzedaży BESPOKE pozwalająca na efektywne kojarzenie Klientów Kupujących ze Sprzedającymi i itp.)

Uzyskanie najlepszej ceny sprzedaży wiąże się z podjęciem wielu działań. To jak nieruchomość będzie się prezentowała na tle konkurencji ma naprawdę kluczowe znaczenie. Skuteczny Agent nieruchomości będzie wiedział jakie cechy nieruchomości należy wyróżnić.

Należy zadbać o wysoką jakość zdjęć nieruchomości, video prezentację i wykorzystać najlepsze w tym celu narzędzia promujące m.in. zorganizowanie Drzwi Otwartych, przeprowadzenie skutecznych prezentacji nieruchomości, wykorzystanie szerokiej bazy Klientów, negocjacje z Klientami. To kolejne elementy procesu sprzedaży, które składają się na moją pracę. Ale zapewniam, że sprzedaż nieruchomości – profesjonalna sprzedaż nieruchomości – nie polega na "wystawieniu" ogłoszenia na kilku portalach. To nie ma nic wspólnego z profesjonalnym, rzetelnym procesem sprzedaży.  Dzisiaj rynek wymaga zdecydowanie bardziej kreatywnych rozwiązań. Od tego zależy sukces w sprzedaży.

Agenci nieruchomości ciągle nas przekonują, że sprzedadzą drożej, szybciej, skutecznej i itp. Jaką mamy pewność, że Pani faktycznie zajmie się profesjonalnie sprzedażą nieruchomości?

Odpowiedź Justyny Chamerskiej:

Dzisiaj wszystko możemy zweryfikować. Nie chodzi o przechwalanie się, że jestem skuteczna i wszystko robię doskonale – oczywiście dążę do perfekcji (w swojej pracy kieruję się filozofią KAIZEN)  i chcę, aby każda powierzona mi nieruchomość była najlepiej zaprezentowana i najlepiej sprzedana. Aby każda ze stron transakcji czuła się bezpiecznie i miała pewność, że wszystko jest dopięte na ostatni guzik.

Klienci mogą zobaczyć jak prezentuję inne nieruchomości, jak prowadzę sprzedaż, jak długo ona trwa. Jak wyglądają prezentacje nieruchomości.  Między innymi na tej podstawie sami mogą wyrobić swoją opinię i ocenę mojej pracy.

Zanim zdecyduję się podpisać z Klientami umowę wszystko wcześniej ustalamy. Proponuję Klientom szczegółowy plan sprzedaży, wyjaśniam jakie działania będę podejmowała, a dokładnie - jaki mam pomysł na sprzedaż ich nieruchomości.

Muszę się też pochwalić, że dwukrotnie zostałam Finalistką prestiżowego konkursu w branży nieruchomości TOP WOMAN IN REAL ESTATE w 2023 roku oraz w 2024, gdzie zostałam nagrodzona między innymi na bardzo wysoki współczynnik sprzedaży, za innowacyjne, kreatywne techniki sprzedaży i za ekspercką wiedzę. To dla mnie ogromne wyróżnienie, które tylko potwierdza, że realizowany model sprzedaży jest w 100% skuteczny.

Pracuje Pani tylko w oparciu o umowy na wyłączność, dlaczego? Przecież im więcej będzie miała Pani ofert w swoim portfolio tym lepiej będzie Pani postrzegana na rynku.

Odpowiedź Justyny Chamerskiej:

Nic bardziej mylnego. Liczba ofert nieruchomości nie świadczy o jakości pracy Agenta, wręcz przeciwnie. Pracuję w modelu jakościowym, a nie ilościowym. Nie zajmuję się kolekcjonowaniem ofert. Zajmuje się sprzedażą nieruchomości i każdą nieruchomość, którą przyjmuje do sprzedaży - sprzedaję.

Pracuję tylko w oparciu o umowy na wyłączność bo moim zdaniem wyłączność to po prostu skuteczne narzędzie do pełnego sukcesu sprzedaży. Już tłumaczę.

Proszę sobie wyobrazić, że Agent nieruchomości pracujący w alternatywnym modelu (na podstawie umów otwartych/zwykłych) obsługuje jednocześnie nawet 80, albo i więcej nieruchomości. Czy jest on w stanie zająć się ich sprzedażą w sposób profesjonalny? Czy ma czas na to, aby zorganizować chociażby profesjonalną sesję zdjęciową każdej z nich? Zorganizować Drzwi Otwarte? Przygotować nieruchomość do sprzedaży HOME STAGING? Rzetelnie przygotować plan sprzedaży? A gdzie film z drona, czy inne działania mające na celu uatrakcyjnienie oferty nieruchomości?

Ale to tylko jeden z argumentów.

KONFLIKT INTERESÓW

‍Według mnie sprzedaż nieruchomości prowadzona przez kilka biur jednocześnie, w tym także przez samego właściciela to zwyczajnie konflikt interesów. Biura w pewnym sensie konkurują z właścicielem. Właściciel nieruchomości jest dla nich konkurencją - a nie partnerem. W mojej ocenie to niezdrowa sytuacja - wszyscy sprzedają, a tak naprawdę nikt.

Według mnie właściciel nieruchomości powinien zatrudnić Agenta nieruchomości mając pełną gwarancję, że Agent nieruchomości zrobi to zdecydowanie lepiej - doprowadzi do sukcesu sprzedaży jego nieruchomości - tylko wtedy ma to sens. 

Według mnie korzystniej dla właściciela nieruchomości jest powierzyć sprzedaż jednemu Agentowi, który w pełni weźmie odpowiedzialność za sprzedaż, który będzie kontrolował cały proces i będzie potrafił szukać rozwiązań na różnych jego etapach.

To przekonywujące, dziękuję za rozmowę i życzę Pani dalszych sukcesów.